فروخت میں ایک کھلا سوال کی مثال. سوال اور کلائنٹ کے ساتھ بات کرنے کے لئے کس طرح

کھلا سوال - یہ معلومات حاصل کرنے کا ایک طریقہ ہے. شخص کھلی ختم سوالات پوچھ عام طور پر الفاظ کے ساتھ ان کا آغاز کریں: "... جو"، "کیا ..."، "کس طرح ..."، "... کیوں"، "کتنا ..."، "کی وجہ آپ کو کیا لگتا ہے کیا ... "،" ... "

کھولیں سوالات - بہترین طریقوں میں سے ایک ہے، ایک اجنبی پتہ حاصل دوستی تک ہڑتال کرنے کی. تجربہ کار مذاکرات کاروں کھلی ختم سوالات کا استعمال کرتے شرم یا اعصابی لوگوں "بات" کرنے کے لئے. اساتذہ اکثر بچوں یا طالب علموں-غیر ملکیوں کے ساتھ کام کرنے کھلی ختم سوالات کا استعمال کرتے ہیں.

ایک کھلا سوال

آپ کا جواب سننا، تجربہ کار منصبوں جان بوجھ کر خود کو ایک خاص جذباتی حالت میں، ایک ممکنہ گاہک کے اجلاس میں اہم مدعا محسوس کرنے کی اجازت دی ہے متعارف کرایا. پریکٹس شو، ناتجربہ کار شخص، ایسے حالات میں کیا جا رہا ہے کے طور پر، آپ کے سر کھو دیتے ہیں اور یہاں تک کہ منصوبہ بندی نہیں کی ہے اس کے دوسرے فریق کو مطلع کر سکتے ہیں.

اس صورت میں، اثر حاصل نہیں ہے تو، سوالات، کلائنٹ کے ساتھ بات کرنے کی ایک اور کوشش پوچھ شخص - ان کے اقتدار میں سب کچھ مکالمے کے آغاز میں مایوس ایکالاپ بننے کے لئے کر رہا ہے.

کیوں لوگوں کو کھلی ختم سوالات پوچھ سکتا ہوں؟

کھولیں سوالات - ایک فوری طریقہ میں مزید معلومات حاصل کرنے اور ڈرائیونگ کے ساتھی حقیقی محرکات کے بارے میں جاننے کے لئے. حق کھلے ختم سوال پوچھ - نظریاتی علم مشق کے کئی سالوں سے اس کی تصدیق تو صرف استعمال کیا جا سکتا ہے کہ مالک کے پاس مہارت کے چھانٹیں.

پہلی ملاقات میں بیچنے والے ایک حلقے مذاکرات مفادات کو بیان اور اس کے چیلنجوں کا سامنا کرنے کے حالات پیدا کرنے کے لئے کوشش کرتا ہے. کلائنٹ مثال کے طور پر سوالات کی شکل میں ان کی تشکیل، ان کے جوابات کا جائزہ لینے کی پیشکش کے ساتھ ساتھ "آپ کا کیا خیال ہے، آپ کے لئے مفید ہو سکتا ہے ...؟"، "تم ابھی میں دلچسپی کیا ہیں؟"،: ایک تجربہ کار مذاکرات طرح کے سوالات پوچھ کر اس حاصل "کیوں آپ ایسا نہیں کرتے ...؟" "اور اگر تم کوشش کرو ایسا کرنے کے لئے ...؟"

سمجھنے کے لئے ایک ممکنہ خریدار سمجھی نیت فروش اسے صحیح انتخاب کرنے میں مدد کس طرح، سوالات پوچھیں: "کیا آپ اس کے بارے میں کیسا محسوس کرتے ہیں؟" یا "آپ کا کیا خیال ہے؟"، اور کسٹمر شکوک و شبہات ہیں، تو شک کی وجوہات سے متعلق سوالات کے واضح: "آپ کیا پریشان حال ہے؟ "" آپ یہ کیا شک ہے؟ "یا" ایک رکاوٹ ہو سکتا ہے کیا؟ "

کھلی سوالات کی مثالیں

"اس سلسلے میں، اس صورت حال نہیں تھی؟".

"تم کیوں سوچتے ہو آپ کی پسند صحیح ہے؟".

شاید کسی ایک کھلا سوال کے مندرجہ ذیل مثال حیرانی گا. "کیا آپ اس کی مصنوعات خرید کی طرف سے حل کر سکتے ہیں مسائل ہیں": سوالات کی قسم کی فروخت کی دکان میں کام کرنے سیلسمین، عام طور پر نہیں پوچھتے. لیکن براہ راست فروخت، طویل المیعاد تعاون میں دلچسپی رکھتے ہیں اور ممکنہ گاہک کا اعتماد جیتنے کے لئے ایک راستہ تلاش کرنے کی کوشش کرنے والے کے میدان میں پیشہ ور افراد کی ان کی فعال استعمال.

یہاں کھلی ختم سوالوں کی مثالوں عام طور پر تقسیم کاروں کی طرف سے کہا:

"اگر آپ کو لگتا ہے کہ اس کے حصول آپ کو زیادہ سے زیادہ فائدہ لے آئے گا کہ؟"

"جب آپ سب سے پہلے اس موقع کے بارے میں سنا؟"

"تم کیا فوائد محسوس کیا؟"

فروخت میں ایک کھلا سوال کے ایک اور مثال کی طرح ایک سوال: "آپ کا کیا نتیجہ امید رکھتے ہیں" گاہک کی توقعات پر پورا اترنے والے کی مصنوعات کی پوری رینج کا مظاہرہ کرنے کا موقع بیچنے والے کو کھولتا ہے، اور کسٹمر بہترین انتخاب بنانے کے لئے اجازت دیتا ہے.

آپ کو ایک کلائنٹ کے ساتھ ایک ملاقات کے لئے جانے سے پہلے، بیچنے والے کو احتیاط سے غور، وہ کون سے سوالات پوچھیں گے، اور جو ترتیب میں.

بات چیت شروع کرنے کے لئے کس طرح

اس موضوع کو تقریبا ہر رکن جو فروخت کے میدان میں خود کو وقف کرنے کا فیصلہ کیا ہے کے ساتھ میں فکر مند ہے: "کس طرح اس شخص نے مجھ سے سن کا ارادہ نہیں رکھتا ہے جو ایک سوال پوچھنا"

علم مذاکرات کار بہتر کسٹمر کی ضروریات کو سمجھنے کے لئے ایک نقطہ نظر کے ساتھ کھلی ختم سوالات کے استعمال کرتا ہے. سوالات پوچھ کر، وہ کوشش کرتا ہے:

• الفاظ بہت واضح تھا. مختصر میں سوال، امکانات زیادہ سے تفصیلی جواب حاصل کرنے کے لئے؛

• مکالمے ایک تفتیش میں تبدیل نہیں کرتا. ایک آرام دہ شکل میں اٹھائے گئے سوالات، سنا جا کرنے کے امکانات زیادہ ہوتے ہیں.

کورس کے، بیچنے والے سوالات کرنے کا طریقہ معلوم کرنے کے لئے کی ضرورت ہے. مقدمات ہیں جب بیچنے والے نظریاتی طور پریمی ابتدائی بالکل جاننے ، ایک سوال پوچھنا کرنے کا طریقہ پوچھنا یہ اور کامیاب نہیں ہے. نئے آنے والوں کے بہت سے کبھی نہیں سنا ہے، کیونکہ جس کے آخر اسپیکر کی آواز کمزور ہو کسی بھی کرتے ہیں، حقیقت کے ایک بیان کی طرح لگتا ہے کہ یہ ہے. جملہ کے آخری الفاظ، وہ کہتے ہیں، اس کی آواز بڑھتی ہوئی جب، پورے کرتے ہیں ایک سوال کی طرح لگتا ہے.

مکمل طور پر، مذاکرات، بیچنے والے پر توجہ مرکوز ان کے جوابات کو سن، مئی، اصولی طور پر، خاموش، دلچسپی صرف مسکراہٹ نود منظوری، یا نام نہاد استعمال کرتے ہوئے دکھا ہونا "جسم کی زبان."

غیر اطمینان بخش جواب نہیں، ایک تجربہ کار بیچنے والے، گھبراو نہیں کریں گے کلائنٹ پر یہ تاثر بنانے کے لئے ایک موقع دے اور چہرے کے تاثرات، آسن اور اشاروں کے ذریعے دلچسپی ظاہر کرنے کے لئے جاری نہیں کرتا جس کی سماعت، اس طرح حوصلہ افزا نئے کلائنٹ ایک تفصیلی جواب دینے کی کوشش کرتا ہے. بات چیت کے دوران ایک سیلز کے نمائندے مذاکرات کے اشاروں کی نگرانی. کیوں؟ یہ - تھوڑی دیر بعد. اور اب - فعال سننے کے قوانین کے بارے میں.

ایک فعال سامع کسٹمر رکاوٹ نہیں ہوتی ہے لیکن بعض اوقات طرح کے جملے بولے: "جی ہاں، یقینا"، "یہ دلچسپ ہے" اور وہ سمجھ میں نہیں آیا کہ کھلی ختم سوالات کا استعمال کرتے ہوئے سب کچھ واضح.

طریقوں میں سے ایک کے طور پر فعال سننے کے بیشتر وینڈرز مندرجہ ذیل طریقہ استعمال کریں: وہ ان کے اگلے اقدامات پر غور کیا جس کے دوران کلائنٹ اور توقف کی زبان پر الفاظ، دوبارہ، اور ایک ہی وقت میں سمجھنے کے لئے کسٹمر دینے چیت میں ان کی رائے دلچسپی ہے. مقدمات ہیں جب ایک نیا بیچنے والے زخمی گاہک اس سے کافی توجہ ادا نہیں کیا تھا.

زبان پر دستخط

سامع اس کی باہوں سے تجاوز کر تو - وہ ایک دفاعی پوزیشن لے لی. اس طرح کی پوزیشن میں ایک علامت کے طور پر دیکھا جانا چاہیے: "کے موضوع تبدیل کردیں"

ذریعہ اسپیکر کی سمت میں قدرے جھکا ہے تو - اس نے گفتگو میں بہت دلچسپی ہے.

ایک ممکنہ خریدار pochosyvaet تو داڑھی (ٹھوڑی)، کسی بھی چیز کے ساتھ fiddles یا شیشے مسح - انہوں نے ایک فیصلہ ہوتا ہے.

کلائنٹ حق بیٹھا ہے تو - اس مکالمے کے لیے کھلا ہے اور مکمل طور پر بیچنے والے پر اعتماد.

ایک شخص slouches تو - یہ عاجزی سے بھرا ہوا ہے اور دوسرے شخص کو خوش کرنا چاہتا ہے.

کلائنٹ absently فرش یا کرسی ٹانگ پر اپنے پیر ٹیپ تو، خود کار طریقے سے کسی چیز کو ڈرا یا ایک قلم کلک کرتا ہے - وہ ؤب گیا تھا.

سامع کی لاش سامنے دروازے کی طرف سے تعینات ہے - یہ الوداع کہنے اور چھوڑنے کے لئے صحیح وقت کا انتظار کر رہا ہے.

اگر کوئی شخص اپنے ہاتھوں سے اس کے منہ ڈھکے اور ماضی اسپیکر لگتا ہے تو - وہ کسی موضوع پر بات چیت کرنے کا ارادہ نہیں رکھتا.

یہ ایک بات چیت کے عمل کرنے کے لئے ضروری نہیں ہے کے طور پر

کئی بیچنے والے اجلاس کے دوران میں انہوں نے پیشکش کی جاتی ہے کہ اس کی مصنوعات کے فوائد کو بیان کرنے کے لئے وقف کرنے کا وقت کی زیادہ سے زیادہ رقم ہے کہ یقین. لیکن اشیا کی تفصیل ٹرانزیکشن کی ضمانت نہیں ہے.

ایک اور عام غلطی نوسکھئیے بیچنے والے تمام کسٹمر کے سوالات کا جواب کرنے کی کوشش میں، یہ ٹرانزیکشن کے نتائج کو کنٹرول کرنے کے لئے کسٹمر کی اجازت دیتا ہے ہے.

غلط کھولنے کے سوالات

"آپ کو آپ کے پیسے کو بچانے کے لئے کرنا چاہتے ہیں؟" - ایک کھلا سوال کے ایک بدقسمتی مثال. سیلز میں ایک بہت اہم کردار صحیح الفاظ کی طرف سے کھیلا جاتا ہے. سوال غلطی سے ڈال دیا جاتا ہے تو، فروخت کے نمائندے اب کوئی صورت حال کو کنٹرول کرنے اور ایک کلائنٹ سے محروم ہوجائیں گے.

اسباب رفت کی نگرانی کرنے کے لئے - سیلز بنائیں. منیجر یا شخص سے پوچھ سوالات، واقعات کے دوران کی سمت کا تعین کرتا ہے، اور ان کے ساتھی - یہ سمت کہ مینیجر کا انتخاب کیا میں سفر کرنے والے ایک مسافر کو کسی طرح سے ہے.

ایک کھلا سوال کا ایک اور افسوس ناک مثال - "تم کیا سوچتے ہو آپ کی زندگی کو بہتر بنانے گا؟". سوالات کی مختلف اقسام کی فروخت آپ مختلف نتائج اور ایک سیلز کے نمائندے کے حصول میں مدد میں، ایک ممکنہ خریدار، ان کے وقت برباد کر رہے ہیں خلاصہ موضوعات پر بات کرنے کی اجازت دیتا ہے.

مناسب مذاکرات

مذاکرات کا تجربہ فروخت reps کی ترتیب کے مقاصد کے ساتھ شروع، IE کے لئے تیاری کا فیصلہ کرنے کے ممکنہ خریدار کے بارے میں جو معلومات اس کے لئے ضروری ہے، اور اسے حاصل کر سکتے ہیں کہ کس طرح.

مذاکرات کے آغاز - حقیقت میں، معلومات جمع کرنے، موصول ہوئی ہے جس، بیچنے والے پر پیش کرنے کے لئے منتقل کر سکتے ہیں کیا جاتا ہے. اس کے بجائے، ان کی ضروریات کے بارے میں ممکنہ گاہک سے پوچھنا تو اسے سوال پوچھنے کے لئے کی اجازت دیتے رکھنے کا - ناتجربہ کار فروخت کے نمائندے ایک ہی غلطی.

بیچنے والے سوالات پوچھنا، کیا پوزیشن ایک عام ملازم کی درخواستوں کے طور پر، ممکنہ خریدار کی طرف سے منعقد کی جاتی ہے اور سر کو ایک دوسرے سے بالکل مختلف ہیں باہر تلاش کرنے کے لئے نہیں شروع نہیں ہو سکتا.